无论是专卖店还是超等大卖场 ，都经；嵊龅揭恍安宦蛘省钡南颜。面对促销员的微笑和介绍 ，却总是摆出一幅不屑一顾的样子……每每面对这样的顾客 ，销售人员往往也只有叹气的份儿。在抱怨这些顾客是若何难服侍时 ，却想不出任何能够应对的法子。其实 ，若是从事物的二面性来看 ，顾客对自己销售行为的不买账行为 ，往往也向我们反映出一个事实——销售人员的推介对消费者来说不拥有说服力。
若何能力让自己拥有说服力 ？
人都是感性的 ，而消费更是一个极具感性色彩的行为。对于绝大无数消费者而言 ，决定是否采办 ，以及采办哪一家的产品 ，更多是取决于其是否能在整个购物过程中找到一个采办的理由。而这个理由 ，则会因个别的分歧而出现出多元化色彩。它可能是出于产品怪异的包装设计 ，也可能是产品便宜的价值 ，更可能是品牌所带给消费者的一份信赖 ，以及很多其它成分。因而 ，对于销售人员来说 ，只有你可能给消费者一个足以支持其采办的理由 ，你的推销就是有效的 ，这样的促销行为才是有效促销。不然 ，你的促销便会与消费者的需要脱节 ，消费者是不会为一个自己不必要的需要买单的 ，更不会去买一个陌生的推销员的“帐”。即便你堆着一脸的笑 ，有着更温顺、甜美的嗓音……
从一个采办行为产生的功夫上看 ，不外区区几分钟 ，甚至数秒。那么 ，促销人员若何能力援手消费者这短短的几分钟内找到一个采办的理由呢 ？稍有生涯学问的人都知路 ，人们生涯中的很多行为都是有着因果关系的。就好比 ，气象冷了 ，所以要增长衣物；生病了 ，所以要去医院就诊等。这些行为往往是受一些约定俗成的观点摆布的。而在购物过程中 ，人们也必要在很短的功夫内成立起一种采办的因果关系。因而 ，对于销售人员来说 ，就是要通过自己的前期筹备 ，以及自己对消费者的把握 ，迅速地为顾客提供这种因果关系。具体寺反 ，销售人员应从以下几方面动手：
对消费者进行分类
消费者对产品的需要是球状的。也就是说 ，分歧的产品总会有它相适应的消费人群。一个产品不成能合用于所有消费人群。因而 ，对于销售人员来说 ，你所要做的 ，就是挖掘出自己产品的潜在消费群。
※价值敏感型消费人群：该消费群的特点 ，就是对产品的价值格表敏感。可能吸引他们眼球的第一身分就是产品的价值。
※凑热烈型消费人群：该部门消费人群 ，往往喜欢从多 ，喜欢往人多的处所凑。一旦当有大量顾客关注某一类商品时 ，他们便会对该类商品产生极大的兴致。
※别致型消费人群：该消费人群往往是时尚的追赶者 ，喜欢别致的事物 ，敢于尝试新产品。他们往往是新产品的最初接受者。
※实用型消费者：该消费人群比力理性 ，往往喜欢钻营高的性价比 ，喜欢货比三家。
※品牌至上消费群：该消费群体往往格表看沉产品的质量和品牌之间的关系。在他们看来 ，品牌便意味着高质量 ，是身份和成功的标志。
※理性消费人群：该消费人群往往较专业 ，他们在选择商品时往往会凭据自己的专业经验来进行理性地判断。
为分歧消费者提供分歧的采办理由
在对消费人群进行合理划分后 ，接下来销售人员就要针对分歧消费人群的消费物点来设计采办理由了。这个理由可所以一个单一的故事 ，也可所以一个活泼的形象。总之 ，主张就是要让消费人群成立一种采办的因果关系。具体寺反 ，销售人员能够从以下几方面动手设计采办理由：
※品牌故事
从某种意思上讲 ，品牌不是一个浮泛的概想 ，而是一个有血有肉的性命体。对于那类看沉品牌的消费者来说 ，品牌的价值更多的体此刻它所涉及到了所有细节上。好比 ，产品包装、陈劣注推广活动、促销人员的服务水准等方面。因而 ，要想让这类人群成立起对品牌的忠诚度 ，就得从品牌的每一个细节上 ，来体显旆牌的综合实力。例如 ，沙宣作为宝洁公司洗化产品的后起之秀 ，就是利用国际驰名美发专家维达?沙宣做自己的品牌形象大使 ，并用维达?沙宣自己的名字作为品牌 ，从而设置起专业洗发、护发的形象的。这样的一个品牌故事 ，往往很容易让消费者将名人和产品成立起某种固定的遐想。
※产品故事
在一些国际化的企业中 ，产品研发不仅是一个高科技含量的工种 ，更是一个必要怪异创意的工作。每一款新产品的研发 ，在市场需要的背后 ，往往城市有一个精典的故事。而这些故事 ，通过企划人员的精心策动 ，往往会带有浓密的感情色彩。例如 ，在上个世纪末 ，人们第一次接触到一种将护肤和化妆合二为一的护肤产品——珍珠膏。这种带有粉质的油性护肤产品 ，一夜间便在中国内陆风靡起来。正是厂家很好地抓住了珍珠这种人见人爱的特质——莹白 ，再结合便捷的护肤步骤 ，很快便感动了千万女性的芳心。
※幼我故事
我们经；峥吹揭恍┏Ъ依靡恍┟死次约旱牟纷龃。路理其实很单一 ，企业正是利用人们对这些自己心目中的偶像的信赖 ，来增长自己产品的附加值。例如 ，某活动鞋 ，通过某一个活带头 ，来提升自己企业和品牌形象。讲述一段活带头关于品牌的励志故事 ，这也是一种感动消费者的方式。
※服务故事
一些企业把自己为消费者所提供的服务 ，通过故事的大局来向消费者传递。例如 ，某抽油烟机 ，将自己陆续几年为顾客更换油烟网来作为一项给顾客的承诺。并将该项服务造作成电视宣传告白 ，以及宣传册。并以此来成立消费者对产品和企业的一种信赖感。
其实 ，在际遇消费者“不买帐”的这一景象时 ，我们看问题的角度不应只停顿在消费者身上 ，而应多站在商家自身的角度来思考问题。在商品种类日益丰硕 ，品牌竞争越来越强烈的今天 ，市场早已由卖方式场转入买方市场。要想让消费者自觉自愿地掏腰包采办自己的产品 ，就得学会让自己的产品和服务更具说服力。而真正的说服力 ，并不取决于销售人员说了几多 ，以及使用了几多的专业知识 ，而是与你在多大水平上真正替消费者着想了 ，你对消费者相识几多 ，以及若何针对消费者的个性化需要来设计有针对性的说辞上。
（起源：《从0起头做卖场》 黄静）